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Marketing des 21. Jahrhunderts

Jeder Unternehmer bzw. jeder aus dem Bereich Marketing wurde bisher mit den 4P konfrontiert. Sie tauchen “noch” oft in der Fachliteratur auf und werden “leider” noch immer an einigen Hochschulen gelehrt. Die 4P haben so viele gravierende Nachteile, dass es mich immer wieder wundert, wie oft noch nach diesen gehandelt wird. Mittlerweile existieren einige Modelle wie SAVE, welche speziell für das Digital Marketing des 21. Jahrhunderts entworfen wurden. Doch zunächst ein kleiner Exkurs zu den 4P.

Die 4P des Marketing-Mix

Jerome McCarthy hatte im Jahre 1960 den Grundgedanken, dass sich der Marketing-Mix eines Unternehmens mit gerade mal 4P’s beschreiben lässt. Alleine das Alter dieser Theorie müsste jetzt so einiges an Fragen aufwerfen, ob dieser Grundgedanke überhaupt noch auf unsere heutigen Märkte zutreffend ist.

  1. Product: Entwicklung eines Produkts oder einer Dienstleistung
  2. Price: Verkauf zu einem angemessenen Preis
  3. Place: Wahl des passenden Vertriebswegs
  4. Promotion: Werbung über das Produkt, den Preis und die Möglichkeit des Erwerbs

Wenn man sich jetzt gedanklich in das Jahr 1960 zurückversetzt ist an den 4P’s auch wirklich nichts auszusetzen. Allerdings galten damals auch völlig andere Marktverhältnisse. Die Wirtschaft erholte sich von den Folgen des 2. Weltkriegs und Mensch konsumierten wieder häufiger. Umgangssprachlich sagt man, das Geld saß wieder locker. Anders als heute waren aber die Möglichkeiten das Geld auszugeben begrenzt. Es war somit einfach Marketing zu betreiben und damit erfolgreich zu sein. In der heutigen Zeit sind die Möglichkeiten Geld auszugeben nahezu unerschöpflich. Seit den 60er Jahren hat sich also viel geändert und somit hat jedes der 4P’s seine Marketing-Wirkung ein Stück weit verloren.

Viral Development Digital Marketing 4P

Das Ende der 4P’s

Wie oben bereits erwähnt ist das Modell sehr in die Jahre gekommen. Aber das ist bei weitem nicht das einzige Problem dieses Modells. Die wohl gravierendste Komponente ist, dass der Kunde fehlt. Er kommt in diesem Modell schlicht und ergreifend nicht vor.

  • Place

    1960 war der Vertriebsweg wirklich noch ein entscheidender Faktor. Allerdings in der heutigen Zeit, in der man praktisch alles jederzeit und von jedem Ort der Welt aus über das Internet erreichen kann, ist der Vertriebsweg unbedeutend geworden. Vorbei ist die Zeit eines eigenen Vertriebnetzes oder ähnlicher Infrastruktur. Heute genügen ein Online-Shop und ein Fulfillment-Dienstleister, der das Ausliefern übernimmt.

  • Price

    Hier werden wohl die meisten Einwände zu meiner Theorie kommen, wo doch der Preis in der heutigen Zeit so gut wie alles diktiert. Aber genau das ist der Fehler. Über den Preis kann man sich nicht von seinen Mitbewerbern abheben. Wenn man lediglich über den Preis argumentiert, entwertet man alle anderen Qualitäten seines Produkts. Man macht sich selbst austauschbar und wertlos.

    Dieser Preiskampf kennt nur Verlierer. Man selbst, weil sein Produkt oder seine Dienstleistung eigentlich viel mehr Wert wäre, seine Konkurrenz, da diese sich an die Preise anpassen müssen, aber viel wichtiger, der größte Verlierer wird der Kunde sein. Denn Sie müssen Ihr Geld für ein minderwertiges Produkt bzw. eine minderwertige Dienstleistung ausgeben, damit ein sehr niedriger Preis überhaupt noch rentabel ist.

  • Promotion

    Derzeitige Werbung hat seinen Wert verloren, denn wer von uns betrachtet, in einer reiz überfluteten Welt freiwillig Werbung? Die klassischen Werbeformen verlieren immer mehr an Effektivität. Der Kosten-Nutzen-Faktor gerät immer häufiger ins Schwanken. Das Problem ist, dass Werbung auf Unterbrechungen beruht. Sie reißen eine Person aus seiner TV-Sendung, seinem Handy-Game oder ähnliches. Nur selten trifft die Werbung den richtigen Adressaten zum richtigen Zeitpunkt. Je mehr Werbung auf dem Markt ist, umso seltener geschieht das.

  • Product

    Bleibt noch das letzte der 4P übrig: Das Produkt. Folgt man der Empfehlung von Jerome McCarthy, hätte die Entwicklung eines technisch überlegenen Produkts für die Kunden die oberste Priorität. Und eigentlich spricht da nicht viel dagegen. Ein Mehrwert für die Kunden ist genau das Ziel, welches angestrebt werden sollte. Doch den 4P fehlt der Fokus auf die Bedürfnisse des Kunden.

    Dem Kunden ist es oft völlig egal, wie viele Features und raffinierte Details in dem Produkt stecken. Es muss ihm einen Nutzen bieten, der besonders ist. Und der darf und sollte ihn emotional berühren. Viele versuchen ein perfektes Produkt in den Markt zu integrieren, entwickeln dabei aber vollkommen am Kunden vorbei.

Die Rettung – SAVE

Im Jahre 2013 erschien eine B2B-Studie, welche den Marketing-Mix von über 500 Unternehmen und deren Kunden über einen Zeitraum von 5 Jahren analysierte. Aus der Studie ging zwar hervor, dass die 4P nicht vollends tot sind, gleichzeitig forderten diese aber zumindest eine Neuinterpretation. Die Rettung lautet sehr passend: SAVE

  1. Solution: Mit Lösung verbindet man den Nutzen, welcher wichtiger ist, als das Produkt an sich
  2. Access: Die optimale Verfügbarkeit anstelle von komplexen Vertriebswegen
  3. Value: Der Mehrwert wiegt den Preis auf
  4. Education: Wissen – Die neue Art der Werbung

In diesem Modell rückt der Kunde in den Mittelpunkt. Jeder Bereich dient einzig und allein dazu auf den Kunden zuzugehen. Aus diesem Grund gefällt mir dieses Modell so gut. Sobald ein Kunde einen oder mehrere Nutzen für sich gewinnen und dies über wenig Aufwand und Transportzeit erwerben kann, generiert er einen Mehrwert für sich selbst und die Marke. On top rührt man die Werbetrommel mit dem neuen und modernen Inbound-Marketing.

Viral Development Digital Marketing SAVE

  • Solution

    Wie bereits erwähnt ist es nebensächlich, welche Features und Raffinessen ein Produkt beherrscht. Es muss eine möglichst effiziente Lösung für sein Problem bieten. Startups machen sich diese Sichtweise zunutze, indem zunächst nur ein MVP (Minimum Viable Product) entwickelt wird. Also das kleinste vermarktbare Produkt. Eine spezifische Lösung für ein bestimmtes Problem des Kunden. Im Grunde, also das exakte Gegenteil der 4P’s. Dieses Verfahren ist jedoch ideal um die Akzeptanz beim Kunden mit geringem Aufwand zu testen und das Produkt hierdurch Stück für Stück weiterzuentwickeln.

  • Access

    Nachdem man eine geeignete Lösung entwickelt hat, soll diese natürlich auch zum Kunden gelangen. Durch das Internet sind wir es gewohnt, dass wir alles jederzeit und überall kaufen können. Die Herausforderung liegt also dabei einen noch komfortableren Zugang über alle Kanäle hinweg zu bieten.

    Zum Beispiel startet man eine Social Media Kampagne und bewirbt ein bald erscheinendes Produkt. Der Kunde kann sich mittels Reviews und Blogs bereits vorab informieren. Über einen Dienstleister wie Amazon kann das Produkt dann vertrieben und binnen kürzester Zeit geliefert werden. Während den ein bis drei Tagen Lieferzeit nutzt er noch den Support mittels Twitter, bis schließlich das ersehnte Produkt in seinen Händen ist. Ein Medium sollte dabei nahtlos an ein anderes anknüpfen, sodass die Reise für den Kunden zu einem angenehm überraschenden Erlebnis wird. Darin liegt wohl die wahre Herausforderung.

  • Value

    Ein Kunde interessiert sich nicht für die Herstellungskosten und die Gewinnspanne eines Produkts oder einer Dienstleistung. Selbst die Preise der Mitbewerber sind zweitrangig. Wirklich wichtig ist, was er für sein Geld bekommt. Das Angebot muss also seinen Preis wert sein. Aus diesem Grund sollte der Fokus daraufgelegt werden, einen Mehrwert zu schaffen, den die Konkurrenz nicht bieten oder einfach kopieren kann. Hierdurch vermeidet man austauschbar und vergleichbar zu sein. Wenn ein Kunde sagt, man sei zu teuer, liegt das selten am Preis. Mehr liegt es daran, dass der Mehrwert nicht ausreichend kommuniziert wurde.

  • Education

    Werbung ist aufdringlich. Das weiß jeder von uns. Nichts stört mehr, als eine Unterbrechung an der spannendsten Stelle eines Films. Auch das Argument, dass Werbung kostenlose Inhalte finanziert tröstet kaum.

    Das Gegenteil von Werbung ist Inbound-Marketing. Erstellung von hochwertigen Inhalten, welche Kunden anziehen, weil dieses wertvolles Wissen, Unterhaltung oder Inspiration beinhalten und bereitstellen. Der Kunde sucht aktiv nach Inhalten und interessiert sich für diese. Auf diese Art baut man eine gewisse Art von Vertrauen gegenüber dem Kunden auf, die sich wirklich für das Angebotene interessieren. Marketing im 21. Jahrhundert sieht den Kunden nicht mehr als Empfänger, sondern als Partner.

    Inbound Marketing macht große Werbebudgets überflüssig und bietet auch kleinen Unternehmen die Möglichkeit, gutes Marketing zu betreiben. Dass Sie diesen Artikel hier lesen, sollte Beweis genug sein.

Mit der Zeit gehen

Es gibt längst neue und wesentlich bessere Marketing-Modelle für unsere digitale Welt. Die 4P sind endgültig überholt. In einem stetig wandelnden Markt auf ein Modell zurückzugreifen, welches fast 60 Jahre alt ist, kann und wird nicht gut gehen. Setzen Sie auf moderne Marketing-Modelle wie SAVE um Ihr Digital Marketing weiter voranzutreiben.

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